3 KPI críticos para tu e-commerce

Cuando analizas los resultados de tu e-commerce, es fácil enfocarte en las métricas de vanidad, pero estas no son un indicador del rendimiento de tus ventas en línea.

Por supuesto que es increíble ver en las estadísticas de tu tienda 10,000 visitantes únicos, pero ¿te compraron? ¿Cuánto te costó obtener cada visita? ¿Cuántas veces el visitante promedio visita tu e-commerce antes de comprar?

La mayoría de los KPI de e-commerce son engañosos y te venden falsas esperanzas de éxito.

Por eso, es importante conocer cuáles son los KPI más importantes para el éxito de tu tienda en línea.

Estos son los 3 KPI críticos para tu e-commerce, que te ayudarán a crecerla.

KPI 1 | Coste por adquisición y Valor de por vida

Los principales indicadores clave de rendimiento de una e-commerce son el coste por adquisición (CPA) y el valor de por vida (CLV).

Estos KPI determinan casi todas las acciones de marketing y ventas que realizas.

Comencemos con el CPA. Adquirir un cliente cuesta dinero.

Además de pagar por el tráfico generado con el PPC, crear publicaciones para las redes sociales o piezas de marketing de contenido para atraer visitas orgánicas tiene un costo.

El contenido de calidad requiere mano de obra para la redacción, diseño y desarrollo, que debes incluir en tu coste por adquisición.

En pocas palabras, el coste por adquisición es la cantidad de dinero promedio que invierte tu e-commerce para adquirir un cliente y es de vital importancia, ya que puede afectar drásticamente tu estrategia de adquisición.

El valor de por vida (CLV) de un cliente es la cantidad de dinero promedio que un solo cliente gastará durante su con tu e-commerce.

La conexión entre estos KPI es importante, ya que analizarlos individualmente no tiene sentido.

Veamos este ejemplo:

Supongamos que tu CPA es de 50 dólares y el CLV de un cliente es de 45 dólares.

En este caso, tu CPA es demasiado alto, porque supera la cantidad que ese cliente gasta en tu tienda.

Pero si su CLV es de 500 dólares, ¡tu CPA es ínfimo!

Al analizar los KPI de tu e-commerce, comienza con el CPA y el CLV, ya que conocer estas métricas te permite planificar tu estrategia:

  • Si el CPA es más alto que el CLV: estás pagando más por conseguir un cliente, de lo que éste gasta en tu e-commerce, es decir, no estás generando ganancias. Estas son algunas opciones a seguir:
    • Reduce tu costo de publicidad.
    • Busca cómo producir lead magnet y marketing de contenido más económicos.
    • Enfócate en mejorar la retención de tus clientes existentes y en aumentar su ticket de venta para generar valor de por vida.
  • Si el CLV es más alto que el CPA: lo estás haciendo muy bien. El LTV puede ser mayor para las empresas de suscripción de e-commerce, de venta de cursos en línea  o de suscripciones digitales. Un retorno de inversión publicitaria (ROAS) superior a 3:1, te permite enfocarte en adquirir nuevos clientes y en un crecimiento sostenible.

KPI 2 | Tasa de abandono del carrito de compra

La tasa de abandono del carrito de compra es el porcentaje de personas que dejan el carrito luego de haberle incluido artículos de tu tienda.

Aunque es una de las métricas más molestas de tu panel de control, es uno de los 3 KPI críticos para tu e-commerce, porque analizarlo te revela mucha información.

Según Statista, para los minoristas en línea el promedio de abandono de carritos es 74.2%.

Si bien no todas las e-commerce tienen una tasa tan alta, el promedio sí lo tiene.

Las razones más comunes tienen relación con factores de compra clave:

  • Envío costoso.
  • Falta de envío gratis
  • Desconocimiento de los costos de envío.
  • Envío lento.
  • Investigación de otros productos.
  • Proceso de compra largo.
  • Mala interfaz de usuario.

Las grandes plataformas de e-commerce han convertido al envío en un punto de valor por derecho propio, ya que las personas reciben lo que ordenaron en uno o dos días.

Si tu e-commerce tiene altas tasas de abandono de carrito, seguramente las personas están encontrando a tus competidores en estas plataformas y están prefiriendo sus productos por el envío.

Para disminuir la tasa de abandono del carrito, analiza los puntos débiles del carrito de compra y mejora la velocidad.

Carrito de compra

La mayoría de los puntos débiles están relacionados con el costo, la hora y la fecha de entrega estimadas del envío.

Cuando una persona adquiere un producto en las grandes plataformas, sabe exactamente cuándo va a recibir su producto, no “de 7 a 10 días hábiles después de procesar su pedido”.

Este tipo de información sólo genera frustración y aumenta la tasa de abandono del carrito. Asegúrate de indicar claramente en tu página de pago las condiciones del envío.

Velocidad del sitio web

Otra razón clave para el abandono del carrito es una mala experiencia de usuario. ¿Tu sitio web es rápido? ¿Es fácil de navegar?

Elige un proveedor de hosting que te permita monitorear el historial de tiempo de actividad, sin afectarla velocidad de tu sitio web.

Los datos de Google muestran que la mayoría de los sitios web son muy lentos, lo que conduce a grandes tasas de rebote y de abandono del carrito.

Si tus clientes tienen que esperar segundos entre cada paso del proceso de pago debido a la velocidad, lo van a abandonar.

Los datos muestran que WordPress es la plataforma más usada para crear sitios web.

Además de los plugins para e-commerce que te ofrece WordPress, existen muchos más que te ayudan a aumentar la velocidad.

Para reducir la tasa de abandono del carrito de compra, simplifica el proceso de pago, mejora la velocidad y aborda los puntos débiles de tu envío directamente en el proceso de pago, con información detallada.

KPI 3 | Valor medio de pedido

El valor medio de pedido (AOV), es uno de los 3 KPI críticos para tu e-commerce, porque te muestra cuán grande es el pedido promedio de tu tienda.

Es la cifra promedio de todos los pedidos realizados en tu sitio web durante un período de tiempo particular. Este número te indica cuántas personas realmente quieren comprar y en qué cantidad.

El AOV te da mucha información de tu estrategia de ventas actual.

Por ejemplo, si comparas tener 1,000 nuevos pedidos de 5 dólares contra 500 pedidos de 100 dólares, la diferencia de ingresos es enorme.

La mayoría de los negocios se enfocan en obtener más pedidos únicos de nuevos clientes, pero la mayoría de las veces, esa no es la forma más rápida de aumentar tus ingresos totales.

Adquirir nuevos clientes tiene un costo y generalmente estos no son los que más gastan, son tus compradores habituales quienes lo hacen.

El objetivo de tu e-commerce debe ser maximizar tu AOV, no el volumen total de pedidos.

Conocer tu AOV te permite definir fácilmente el monto de venta para el envío gratuito e implementar esta táctica, con el tiempo te ayuda a aumentar el valor medio de pedido.

Aunque las métricas de vanidad son excelentes para medir el conocimiento de tu marca, no te permiten medir tus ingresos directos.

Enfocar la estrategia de análisis de datos de tu e-commerce en estos KPI, te permite mejorar tu liderazgo en el mercado y te prepara para el éxito futuro.

Para saber más, te ofrecemos nuestro Curso de Analítica web con el que aprenderás a definir objetivos cuantificables, utilizar las métricas necesarias para mejorar su consecución y establecer el análisis adecuado de un sitio web.

Tu opinión es muy importante para nosotros, por favor déjanos un comentario y ayúdanos a que cada vez más personas conozcan esta información, compartiéndola en tus redes sociales.

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