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7 KPI de ventas que debes medir en 2021

Los KPI (Indicadores Clave de Rendimiento) son una forma útil de medir el éxito de tu equipo y estos son los 7 KPI de ventas que debes medir en 2021 para medir tu éxito.

Si eres un gerente comercial o un emprendedor, probablemente ya sabes lo valiosos que pueden ser los KPI de ventas. 

Ya seas un profesional de ventas con experiencia o estés empezando en las ventas, con esta lista comienza a pensar en las métricas comerciales clave a las que debes prestarle atención. 

Conceptos básicos de los KPI de ventas

¿Qué son los KPI de ventas? ¿Cómo utilizarlos para estar al tanto de la productividad de tu equipo de ventas? ¿Y qué puedes hacer para agilizar este proceso?

La importancia de los KPI de ventas está en que te permiten mantenerte al tanto del desempeño de tu equipo de ventas.

En resumen, los KPI de ventas son medidas que te indican qué tan bien se desempeña tu equipo de ventas.

En lugar de examinar páginas interminables de estadísticas, cifras y hojas de cálculo, puedes elegir un pequeño conjunto de medidas para revisarlas periódicamente.

Te permiten optimizar el proceso aún más, porque afortunadamente, no todos los KPI de ventas tienen el mismo peso.

Si bien cada negocio es diferente y requiere KPI de ventas ligeramente diferentes, esta lista de 7 KPI de ventas principales es un buen lugar para comenzar.

1. KPI de ventas: los márgenes de beneficio bruto / neto

Este es el primero de los KPI de ventas, porque el crecimiento de tu negocio depende del dinero que conservas después de cubrir tus gastos.

¿Cuál es el margen de beneficio al que deberías aspirar? Depende del mercado en el que esté tu negocio.

En general, el 5% se considera un margen de beneficio bajo, un 10% saludable y un 20% alto,  pero tu margen de beneficio objetivo depende de tu tipo de negocio y de tu industria.

Por ejemplo, un negocio de servicios de boutique puede tener bajo volumen y alto margen, mientras que un minorista puede tener alto volumen y bajo margen.

Beneficio bruto = Ventas netas – Costo de bienes y servicios (COGS)

Sin embargo, los márgenes de ganancia bruta no son tan simples como sugiere esta fórmula. No todos los débitos cuentan como gastos; ni todos los créditos son  ingresos.

Haz esta distinción crucial descalificando ciertos elementos (tanto de tus créditos como de débitos) y excluyéndolos de tus cálculos.

Luego, usa tu cifra de ganancia bruta para determinar tu ganancia neta, la cantidad que ganas después de pagar ciertos «costos de hacer negocios»:

Utilidad neta = Utilidad bruta – (Gastos operativos totales + Impuestos + Intereses + Depreciación + Amortización)

Recuerda, tu empresa podría parecer rentable antes de considerar factores como los pagos del préstamo y los intereses. 

Del mismo modo, recordar tener en cuenta las deducciones fiscales por depreciación podría reformular un trimestre perdedor como un ganador.

2. Los ingresos por ventas

Los ingresos no te dicen tanto sobre la salud general de tu empresa como las cifras de ganancias.

Sin embargo, la cantidad total de dinero que ingresa puede ayudarte a completar ciertos análisis cruciales.

Al administrar tu equipo de ventas, conoce los efectos que tus diversos esfuerzos de marketing tienen en tus ingresos.

  • ¿Qué necesitas para aumentar tus ingresos en un 5%?
  • ¿Cuánto necesitas invertir en ventas y marketing?
  • ¿Dónde está el punto óptimo entre publicidad excesiva y publicidad insuficiente?

La fórmula básica de ingresos por ventas (como la mayoría en esta lista) parece engañosamente simple:

Precio por unidad vendida x Número de unidades vendidas = Ingresos

Necesitas un cálculo de ingresos por ventas por separado para cada punto de precio.

Seguramente, obtienes diferentes retornos de diferentes plataformas de venta y puntos de venta. Incluye las tarifas de precios al por mayor, los descuentos y los reembolsos. 

Recuerda calcular por separado los ingresos por ventas de todos estos factores para cada producto / servicio que ofreces.

Una vez que lo sumes todo con esta fórmula, tendrás una idea clara de los  ingresos por ventas de tu negocio.

Calcular regularmente estos KPI de ventas, te permite determinar los efectos de tus diversas campañas de marketing, ventas y publicidad.

3. KPI de ventas: la actividad de prospección

Haz que tus equipos de ventas midan la cantidad de tiempo, esfuerzo y recursos que le dedican a buscar nuevos clientes potenciales. 

Realiza un seguimiento de las llamadas y los correos electrónicos de los clientes, las reuniones con los clientes potenciales, las demostraciones de productos y servicios, y cualquier otra actividad aplicable.

La actividad de prospección es más una nube de KPI de ventas, que una única métrica.

Haz que tus gerentes de ventas compilen y rastreen los muchos elementos de la actividad de prospección, y que te den esta información con regularidad.

Pídeles que resalten valores atípicos: cambios repentinos o sustanciales en estas estadísticas que pueden indicar crecimiento y declive.

Con esta información, te  aseguraras de que tus esfuerzos de fabricación, atención al cliente, TI, etc., coincidan con tu volumen de ventas actual (y proyectado).

4. El flujo del funnel

Tu funnel de ventas debe mover a las personas sin problemas de un paso a otro.

A medida que los usuarios experimentan tu marca, emprenden un viaje de mayor confianza y compromiso.

Leads

¿Cuántas personas ingresan a tu funnel de ventas durante un período determinado?

¿Cómo se compara esto con los promedios de la industria y el desempeño anterior de tu empresa?

Tiempo de respuesta

¿Con qué rapidez responde tu equipo de ventas a los nuevos clientes potenciales?

¿Cuánto tiempo tiene que esperar un cliente potencial para obtener una respuesta de un vendedor o de soporte?

Uso del contenido

¿Tus vendedores están conectando leads con material de marketing?

Verifica tus análisis de seguimiento para ver con qué frecuencia esos leads se mantienen en contacto con tu marca en las redes sociales, a través del email marketing y consumiendo lead magnet.

Clientes potenciales calificados

¿Cuántos clientes potenciales calificados genera tu funnel de ventas?

La diferencia entre los leads calificados y los no calificados puede depender de tu industria y de cómo tu empresa decide definir estos clientes potenciales.

Sin embargo, en general, estas personas deben haber recorrido la mayor parte del camino por tu funnel de ventas.

Por ejemplo, los leads calificados pueden ser lectores habituales de tu contenido gratuito o consumidores de tus productos de muestra.

También pueden mostrar interés en descuentos, cupones y ofertas especiales, sin haber realizado esa primera compra.

Tasas de cierre

Las tasas de cierre se refieren al porcentaje de clientes potenciales que llegan al final de tu funnel de ventas y compran algo.

Si se comparan desfavorablemente con las cifras de tus competidores (si las conoces) y con las de tus campañas anteriores, considera cómo comprender y empatizar mejor con tus leads.

Objetivos

¿Tus vendedores están cumpliendo sus objetivos? ¿Convierten el porcentaje correcto de clientes potenciales?

¿Han generado suficientes ingresos nuevos para cubrir gastos, compensar la pérdida de clientes y obtener una ganancia sustancial para los inversores?

5. KPI de ventas: la retención de clientes

Para medir tu cambio en el volumen de clientes durante un período determinado, resta la cifra de «clientes perdidos» (CP) a la cantidad de clientes que has ganado (CG).

CG – CP = ∆C

Ten en cuenta que esta fórmula puede darte un valor negativo. Por ejemplo, si perdiste 20 personas y ganaste 10, tendrías un cambio de -10 en el volumen de clientes ( ∆C ):

CG [10] – CP [20] = ∆C [-10]

Combina estos datos con las cifras de clientes potenciales de la sección anterior para calcular la rotación de clientes, uno de los KPI de ventas más importantes para evaluar el desempeño de las ventas.

6. La tasa de abandono

Con las cifras de la tasa de abandono, responde esta pregunta crucial: «¿Atraemos más clientes de los que perdemos?»

Utiliza este KPI vital para la gestión de tu personal de ventas, especialmente si tienes un negocio basado en suscripciones.

Como sabes, es más fácil retener clientes que atraer nuevos.

Utiliza este KPI para determinar si tus equipos de ventas y de servicio al cliente priorizan la retención de clientes, o simplemente las primeras ventas.

Recuerda que cuando un competidor logra atraer a tus clientes, tu tasa de abandono aumenta, lo que puede alarmar a tus inversores.

Para calcular la rotación de clientes, utiliza los números del paso anterior, asegurándote de que todas representen exactamente el mismo período de tiempo

Por ejemplo, un cambio en la zona horaria o una diferencia en la duración del mes de una cifra a la siguiente puede cambiar drásticamente tus resultados.

Divide la cantidad de clientes que perdiste/ganaste (∆C) durante un período (∆T), por la cantidad total de clientes que atendiste (C) en ese tiempo:

Rotación de clientes = ∆C / ∆T x C

7. KPI de ventas: el crecimiento de ventas hasta la fecha

Calcula el crecimiento de las ventas hasta la fecha (YTD) (y muchas otras comparaciones YTD) con esta fórmula estándar:

(VC – VS) / VS x 100 = ∆V%

No te intimides, la mayor parte de esta fórmula simplemente convierte un decimal en un porcentaje.

Solo necesita dos puntos de datos para calcular el crecimiento de las ventas hasta la fecha de tu empresa.

Supongamos que tienes un volumen de ventas actual (VC) de 25,000 clientes y que a principios de año tenías 20,000 clientes (VS).

Con estas dos cifras, calcula el crecimiento de tus ventas hasta la fecha, que equivale al 25%:

(VC [25,000] – VS [20,000]) / VS [20,000] x 100 = ∆V [25%]

Utiliza esta fórmula para determinar el cambio porcentual durante cualquier período de tiempo y para todo tipo de volúmenes.

Por ejemplo, úsalo para calcular el volumen de ventas del mes hasta la fecha (y una serie de otras posibilidades).

Para saber más, te ofrecemos nuestro Curso de Analítica web con el que aprenderás a definir objetivos cuantificables, utilizar las métricas necesarias para mejorar su consecución y establecer el análisis adecuado de un sitio web.

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