7 pasos para definir tu nicho de mercado

Para tener un negocio exitoso, no basta con tener una gran idea. Antes de comenzar, es importante que averigues quién es tu mercado objetivo.

Hay dos tipos de mercados básicos a los que les puedes vender: los consumidores y las empresas. Aunque estas divisiones generalmente son bastante obvias (por ejemplo, si vendes ropa de dama en una tienda minorista, tu mercado objetivo son los consumidores o si vendes suministros de oficina, tu mercado objetivo son las empresas), en algunos casos puedes estar comercializando con empresas y con particulares (por ejemplo, los negocios de impresión).

Ningún negocio, particularmente los pequeños, puede ofrecerle todo a todas las personas, así que cuanto más estrictamente definas tu mercado objetivo, mejor. A este proceso se conoce como crear un nicho y es la clave para el éxito de un negocio, incluso de las empresas más grandes.

Los buenos nichos deben ser cuidadosamente elaborados y el principal error de muchos empresarios es caer en la trampa del “ser todo para todos”, alegando que pueden enfocarse en muchos aspectos y ser buenos en todos, pero rápidamente aprenden una lección difícil: “más pequeño significa más grande en los negocios, y más pequeño no es estar en todo el mapa; es enfocarse muy bien” (Lynda Falkenstein).

Para evitar este gran error, sigue estos 7 pasos para definir tu nicho de mercado:

1. Haz una lista de deseos

¿Con quién quieres hacer negocios? Sé tan específico como puedas. Identifica el rango geográfico y los tipos de negocios o clientes a los que deseas apuntarle. Si no sabes con quién quieres hacer negocios, no puedes ponerte en contacto o de lo contrario, corres el riesgo de trabajar en vano y de confundir a tus clientes.

Hoy en día, la tendencia es dirigirte a nichos más pequeños. Por ejemplo, apuntarle a los adolescentes no es lo suficientemente específico; mejor dirígete a los adolescentes varones latinos con ingresos familiares superiores a determinada cantidad. Apuntarle a las compañías que venden software es demasiado amplio; un objetivo mejor son las empresas con la ubicación geográfica que determines, especializadas en la venta y capacitación de software por Internet y con ventas superiores a determinada cantidad.

2. Enfócate

Define qué quieres vender, teniendo en cuenta que no puedes ser todo para todas las personas, que más pequeño es más grande y que tu nicho de mercado no es lo mismo que el campo en el que trabajas. Por ejemplo, un negocio minorista de ropa no es un nicho sino un campo. Un nicho más específico es “ropa de maternidad para mujeres ejecutivas”.

Para ayudarte a comenzar tu proceso de enfoque, sigue estas técnicas:

  • Haz una lista de lo que mejor haces y las habilidades implícitas en cada una de ellas.
  • Enumera tus logros.
  • Identifica las lecciones más importantes que has aprendido en la vida.
  • Busca patrones que revelen tu estilo o tu enfoque para resolver problemas.
  • Tu nicho debe surgir naturalmente de tus intereses y experiencia. Por ejemplo, si pasaste 10 años trabajando en una empresa de consultoría, pero también pasaste 10 años trabajando para una pequeña empresa familiar, puedes iniciar una empresa de consultoría especializada en pequeñas empresas familiares.

3. Describe la cosmovisión de tu cliente

Un negocio exitoso utiliza lo que se conoce como la regla de platino: “trata a los demás como ellos desean ser tratados” y uno de los 7 pasos para definir tu nicho de mercado, es observar el mundo desde la perspectiva de tus posibles clientes, para identificar sus necesidades o deseos. La mejor manera de hacerlo es hablar con posibles clientes e identificar sus principales preocupaciones.

4. Sintetiza

En esta etapa, comienza a definir tu nicho de mercado de acuerdo a tus ideas y a las necesidades y deseos de tus clientes potenciales, cumpliendo con estas cinco cualidades:

  • Se ajusta a tu visión a largo plazo.
  • Alguien más lo quiere, es decir, tienes posibles clientes.
  • Está cuidadosamente planeado.
  • Es único en su tipo (el “único juego en la ciudad”).
  • Evoluciona, permitiéndote desarrollar más oportunidades, aún reteniendo el negocio principal, lo que te asegura el éxito a largo plazo.

5. Evalúa

Es el momento de evaluar si tu producto o servicio propuesto cumple con los cinco criterios del paso 4. Quizás descubras que el nicho de mercado que tenías en mente requiere más viajes de negocios de los que puedes hacer, lo que significa que no cumple con uno de los criterios anteriores (no se ajusta a tu visión a largo plazo), así que deséchalo y pasa a la siguiente idea.

6. Prueba

Una vez que tenga una coincidencia entre tu nicho y tu producto, el siguiente de los 7 pasos para definir tu nicho de mercado es realizar una prueba de mercado. Ofrécele a las personas la oportunidad de comprar tu producto o servicio de manera real. Puedes hacerlo ofreciendo una muestra, como un breve seminario gratuito o una copia de tu boletín, teniendo en cuenta que no debe costarte mucho dinero. Si gastas una gran cantidad de dinero en la prueba de mercado inicial, probablemente lo estás haciendo mal.

7. ¡Hazlo!

Es el momento de implementar tu idea. Para muchos empresarios, esta es la etapa más difícil, pero no temas: si hiciste tu tarea, entrar al mercado será un riesgo calculado, no solo una apuesta.

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